De makelaar in een tijd van veranderende marktomstandigheden en technologische ontwikkelingen

Geplaatst door: Kasper Hesp
22 december 2011

In een samenleving waar de behoeften van werkenden veranderen, arbeidsverhoudingen wijzigen en de techniek zich ontwikkelt, voldoet een standaard kantoorgebouw meestal niet aan de wensen van de huurder. Vastgoedeigenaren moeten nadenken hoe ze inspelen op deze veranderingen en over de consequenties voor de verhuurbaarheid van hun bezit. Zeker wanneer we dit beschouwen in het kader van de grote leegstand van kantoren in Nederland. De tijd dat de vastgoedbelegger zich kan gedragen als iemand, die zijn revenuen telt en een makelaar inschakelt, om een bord aan de gevel te hangen met 'te huur', lijkt voorbij. Met uitzondering wellicht van de toplocaties.

Het verlangt een actiever vastgoedmanagement om een vastgoedobject goed te positioneren. Het aantonen van het onderscheidende vermogen van het specifieke object en/of het creëren van een (nieuwe) behoefte bij de potentiële huurder is hierbij van cruciaal belang. Voor het verwerven van nieuwe huurders worden, tot op de dag van vandaag, nog steeds een of meerdere makelaarskantoren ingeschakeld. De eerder genoemde ontwikkelingen in de kantorenmarkt en de opkomst van internet en social media zet deze rol op termijn mogelijk onder druk. Levert de traditionele makelaar nog voldoende toegevoegde waarde, of moet hij, om te overleven, de invulling van zijn functie heroverwegen?

Keeris (2010) stelt dat de positie van intermediaire partijen binnen de vastgoedmarkt is voortgekomen uit de makelaardij, waarna een deel zich breder heeft ontwikkeld en sprake is van specialisatie, waaronder de vastgoedmanagementorganisatie als beheerder. De makelaar wordt in het dictaat niet expliciet als actor in de vastgoedmarkt genoemd. De makelaar wordt gepositioneerd als een partij, die een belangrijke rol speelt, omdat hij de vraag- en aanbodzijde bij elkaar brengt, maar ook als verspreider van marktinformatie door de kennis die hij opdoet bij markttransacties.

Uit onderzoek van PwC/NeVap (2011) blijkt, dat de ontwikkelingen met internet en social media er waarschijnlijk voor gaan zorgen, dat de communicatie met klanten, zoals huurders, interactiever wordt en meer online plaatsvindt. Bedrijven willen de klanten nog beter leren kennen. In de informatievoorziening betekent dit een verdere vastlegging van gegevens van klanten en het combineren met andere gegevens. Bedrijven zijn hiermee in staat steeds meer zelfstandig en rechtstreeks marktinformatie te verzamelen. Informatie die voorheen afkomstig was van de makelaar. Daarnaast biedt internet de makelaar, maar juist ook de vastgoedeigenaren/-beleggers, nieuwe mogelijkheden om objecten te zoeken en aan te bieden. Ook vergelijken van objecten is zeer eenvoudig. Een sociaal netwerk kan veel meer kennis genereren van een bepaalde locatie dan een makelaar dit kan. De mensen die wonen en werken in een gebied zijn het beste op de hoogte van de situatie en mogelijkheden.

Internet en social media dragen aldus bij aan de positionering van het object, omdat zij het imago van het object en daaraan te verbinden ondernemingen versterkt. Dit zal zowel het aantrekken van (potentiële) huurders vereenvoudigen en aldus bijdragen aan de totale huurinkomsten. De rol van makelaar als 'matchmaker' komt daarmee in het geding.

Beleggers zijn gewoon hun verhuurbeleid op rapportages van de makelaar te baseren. Echter de enorme informatiestroom, door internet en social media, geeft de klant steeds meer invloed en dat gaat gepaard met een dwingende vraag om transparantie (Rutten & Sijpkens, 2011). Hier ontbreekt het aan bij de data van de makelaar. Uit de transactiegegevens blijkt niet welke huurincentives zijn toegepast, of welke overige afspraken van invloed zijn geweest op de (hoogte van de) huurtransactie. De beschikbaarheid van gegevens elders en het gebrek aan transparantie tast de unieke positie van de makelaar als dataleverancier aan.

De traditionele verhouding belegger-makelaar-eindgebruiker staat onder druk. Meer en meer kennis van de huurders stelt de belegger in staat zich beter te positioneren. Dit is een continu proces, waarvoor actief management nodig is. De makelaar kan hier op inspelen door aan te tonen, dat hij in staat is hieraan bij te dragen door te verschuiven van intermediair naar adviseur. Dit betekent naast partijen staan in plaats van ertussen. Specialisatie is noodzakelijk om de klant en de huurders goed te kennen en actief te kunnen reageren op marktontwikkelingen, of ontwikkelingen in het huurdersbestand.

Als de makelaar specialistische 'deeldiensten', zoals advies, onderhandelen en contractvorming goed uitvoert, dan levert hij meerwaarde en zal de klant bereid zijn om daarvoor te betalen. Maar wel op basis van werkelijk verrichte inspanningen. In plaats van tot de gehanteerde verrekenwijze voor de dienstverlening door middel van een courtage. De overvloed aan informatie biedt op deze manier een kans voor de makelaar in plaats van dat het een bedreiging is. Iemand zal de klant moeten leiden door de informatiebrij. De relatie tussen de makelaar en belegger is al aanwezig. Laat de makelaar nu actief de gidsfunctie innemen en oplossingen bieden waar de belegger zelf niet opkomt, zodat hij werkelijk toegevoegde waarde levert.